Fondamentaux Achat Vente transport - Rappels

Principaux enseigenments de la J1 à travers 12 questions - Debrief avec les apprenants

réponse obligatoire

Question 1

Votre prénom ?

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Question 2

Qu'est ce que la négociation ?

Imposer mes conditions par tous les moyens

Echanger autour d'une transaction

trouver un compromis qui préserve la MB et la qualité

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Question 3

Que faut il pour qu'il y ait négociation ?

Une prise d'ascendant d'une partie sur l'autre

Des intérêts opposés mais une motivation des deux parties

Du temps !

Autre réponse

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Question 4

Pour négocier efficacement et parvenir à mes fins , il faut

Ne rien dévoiler de mon jeu

Résister !

Etre plusieurs si possible pour exercer une pression et obtenir gain de cause

Autre réponse

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Question 5

Avant d'appeler un sous-traitant je prépare :

le prix auquel je veux acheter la prestation

une proposition de prix et une limite que je ne veux pas dépasser

Une proposition, une cible et le prix limite que je ne veux pas dépaser

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Question 6

Parmi ces 3 valeurs, quelle est celle qui mérite le plus d'attention selon vous ?

Le prix limite

la cible : de cette valeur découle ma MB

la proposition que je vais annoncer au sous-traitant

Autre réponse

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Question 7

Je détermine ma proposition au sous traitant..

J'évalue le prix de marché et j'annonce le prix

J'évalue le prix de marché, celui que je vise et je le minore un peu

A partir de mon prix de vente en déduisant la MB cible

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Question 8

Comment préparer les arguments pour la négociation ?

pas de préparatio préalable ! tout à l'instinct , on improvise

j'analyse rapidement les caractéristiques du lot, les avantages que le sous traitant pourra en tirer, je liste 2 à 5 arguments principaux et je les ordonne

Je commence par les arguments "contre" comme celà, il n'aura plus rien à m'opposer

Autre réponse

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Question 9

Selon vous, quels sont les arguments qui auront le plus d'impact dans la négociation ?

Le volume d'affaire réalisé avec le sous-traitant, la qualité de notre relation, notre collaboration...

Les caractéristiques du lot

ce qui avantage le transporteur : contre flux, possibilité de massifier, pas de kms à vide...

Autre réponse

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Question 10

Parvenir à bien utiliser les arguments de la négociation suppose :

De la mâitrise des techniques de négociation

Une expertise, des connaissances sur le Client, son fret, le sous traitant envisagé ...

De la conviction et de la détermination

De l'opportunisme, de l'inspiration

Autre réponse

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Question 11

Avant de négocier, je dois en priorité évaluer :

L'enjeu pour moi et pour le sous-traitant

la personnalité et les motivations de mon interlocuteur

La situation financière de mon sous-traitant

Autre réponse

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Question 12

Si nous avons beaucoup de leviers de négociation lors d'un achat transport,

Le prix d'accostage sera près de la limite

Je ne négocie rien ! il est d'accord sur tout ou alors sur rien

le prix d'accostage sera près de la cible

Autre réponse

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Question 13

Il est 16h, vous avez un lot sur la table pour une zone éloignée , sur la bourse de fret depuis 2 jours, sans succès . Le destinataire loin des grands axes, le Client vous a donné un impératif de livraison le ledemain avant 14h. L'enjeu pour vous sur ce lot

Equilibré

Fort pour moi et plus faible pour le transporteur

Faible pour moi et fort pour le transporteur

Autre réponse

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réponse obligatoire

Question 14

J'ai un prix d'achat transport à 210 euros et un objectif de marge sur CA à 23 %. Mon prix de vente est de :

258,30 €

262,50 €

272,72 €

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