Fondamentaux de la négociation achats transports AFF J1

Les principaux enseignements de la J1 à travers 12 questions - Debriefing avec les apprenants

réponse obligatoire

Question 1

Votre prénom ?

réponse obligatoire

Question 2

Définition de la négociation ?

Imposer mes conditions par tous les moyens

Trouver un compromis qui préserve ma MCO et la qualité

Echanger autour d'une transaction

réponse obligatoire

Question 3

Que faut il pour qu'il y ait négociation ?

Une prise d'ascendant d'une partie sur l'autre, obligatoirement !

Disposer de temps

Des intérêts opposés mais une motivation des 2 parties

réponse obligatoire

Question 4

Pour négocier efficacement et parvenir à mes fins , il faut ...

Ne rien dévoiler de mon jeu !

Résister !

Etre plusieurs si possible pour obtenir gain de cause plus facilement

réponse obligatoire

Question 5

Avant d'appeler le sous traitant , je prépare :

Une proposition, un prix cible et un prix limite

Le prix et c'est tout

Une proposition de prix et une limite que je ne veux pas dépasser

réponse obligatoire

Question 6

Parmi ces 3 valeurs, quelle est celle qui mérite le plus d'attention ?

La cible : De cette valeur découle ma MCO qui est mon objectif

La proposition que je vais annoncer au sous-traitant

Le prix limite : en aucun cas je ne dois le dépasser

réponse obligatoire

Question 7

Je détermine ma proposition au sous traitant :

A partir du prix de vente en déduisant la MCO que je vise

J'évalue le prix de marché et j'annonce le prix

J'évalue le prix de marché, celui que je vise et je le minore un peu

réponse obligatoire

Question 8

Comment préparer les arguments pour négocier ?

Je vais annoncer les arguments contre, de cette façon, il n'aura plus rien à opposer !

j'analyse rapidement les caractéristiques du lot, les avantages que le sous traitant pourra en tirer. Je liste les 2 à 5 arguments principaux et je les ordonne.

Pas de préparation : A l'instinct et on improvisera !

réponse obligatoire

Question 9

Selon vous, quels sont les arguments qui auront le plus d'impact dans la négociation ?

Les caractéristiques du lot

Ce qui avantage le transporteur : le contre flux , la possibilité de massifier, pas de kms à vide...

Le volume d'affaire réalisé avec le sous-traitant, notre histoire...

réponse obligatoire

Question 10

Parvenir à bien utiiser les leviers de la négociation suppose :

De la conviction, de la détermination !

Une expertise, des connaissances sur le Client, le sous traitant, la marchandise transportée

De l'inspiration ! Tout au bluff !!!

De la maîtrise des techniques de négociation

réponse obligatoire

Question 11

Avant de négocier , je dois en priorité évaluer :

La personnalité et la motivation de mon interlocuteur

la situation financière du sous-traitant

L'enjeu, pour lui et pour moi

réponse obligatoire

Question 12

Si nous avons beaucoup de leviers de négociation lors d'un achat transport

Le prix d'accostage sera proche de ma cible

le prix d'accostage sera plus près de ma limite

Je ne négocie pas : j'impose maes conditions

réponse obligatoire

Question 13

Vous avez un lot sur la table pour une région un peu éloignée des grands axes et un impératif de livraison sur RDV à J+1 avant 18h. L'enjeu sur ce lot est il :

Fort pour le transporteur, faible pour moi

Plutôt fort pour moi , plus faible pour le transporteur

Equilibré

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C'est parti !