Suite chapitre 2 L'organisation de la prospection

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Question 1

Que faut-il pour prospecter en face à face ?

Une préparation mentale (être positif, être persévérant)
Une posture pro
Respecter les règles de la communication verbale et on verbale= Prise de contact/ argumentation/ prise de congé
Préparer son matériel (documents commerciaux et juridiques)
Organiser ses tournées (spirale, marguerite...)

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Question 2

Quand ARGUMENTER et avec quelle méthode ?

Lors de la négociation et avec la méthode CAP= CARACTERISTQUES AVANTAGES PREUVES

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Question 3

Que signifie REPONDRE aux objections ?

C'est une marque que le prospect s'oppose à l'interlocuteur= ne va pas dans son sens= remise en cause

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Question 4

Quelle est la méthode pour répondre aux objections ?

TECHNIQUE DU FREEZBE= rassurer/ reconnu et respecté = être compris
1 er étape= accueillir les choses en allant dans le sens de l'objection= empathie
2 ème étapes= argumenter et se faire mieux comprendre = prendre les choses en main
3 ème étapes= faire un retour soft pour atténuer la chose et à amener dans notre sens

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Question 5

Comment doit être le comportement ?

Neutre pour ne pas faire penser des choses à l'interlocuteur et ne pas corrompre la communication
être calme/ rassurant/ chaleureux

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Question 6

De quoi est caractérisé la méthode de traitement des objections ?

Ecouter ce sue le client dit/ accepter l'objection
Demander des renseignements complémentaires
Identifier la nature de l'objection
Objections réelles et non fondés par rapport au moment de la prise de mandat CRAC/ SONCAS

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Question 7

Que signifie RGPD ?

REGLEMENT GENERAL SUR LA PROTECTION DES DONNEES/ sert de confiance

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Question 8

Que signifie la notion de "fichier" ?

Outil qui permet de lister des clients potentiels, organiser les actions commerciales et gérer le suivi des contacts./ Collecté avec des informations de qualité

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Question 9

Quelles peuvent être les sources d'informations ?

Interne/ récupérer lors de la prospection/ en achetant des fichiers

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Question 10

Quel est l'intérêt du fichier et que permet-il ?

C'est un outil commercial de premier ordre qui renseigne sur la santé de l'entreprise
Il permet des offres indifférenciés mais nominative qui peuvent être facilement envoyé en nombre
Ainsi que des offres différenciés à des cibles identifiés où le contact sera personnalisé

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Question 11

Quelles sont les étapes d'un fichier opérationnel ?

Récolter les informations/ Organiser/ Analyser (définir les profils clients et établir des priorités commerciales)
Enrichir (mise à jour des données= toujours valide et actuelles)

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Question 12

Quelle loi encadre le cadre réglementaire ?

La Loi INFORMATIQUE ET LIBERTE du 6 janvier 1978= contenu du RGPD/ doit être respecté pour les données personnelles

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Question 13

Quelles sont les règles à respecter par rapport au RGPD ?

Le consentement des données perso et leurs usages/ Le registre des traitements des données doit ê à jour
LE DPD DELEGUE A LA PROTECTION DES DONNEES doit gérer la réglementation dans l'entreprise
Les droits des personnes sont renforcés au-delà du droit d'opposition, d'accès, de modification...
= c'est le droit à la limitation, à l'oubli et au transfert de leurs données
Une déclaration sous 72 h pour la violation des données perso qui mettent en cause les droit/ liberté

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Question 14

Que prévoit les sanctions et qu'elles sont-elles ?

La CNIL et les sanctions peuvent atteindre 4% du chiffre d'affaire de l'entreprise ou 20 millions d'euros

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Question 15

Quels sont les deux tableaux du suivi régulier de la prospection ?

1er= Date/ Négociateur/ Suivi de la prospection= nom du prospect/ coordonnées/ relance/ observations/ adapter en fonction de la prospection
2 ème= Mois= secteur/ nom/ nombre de contact/ tâche à faire
Ce n'est pas le même selon l'agence

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Question 16

Par quoi se mesure l'action de prospection ?

Par les objections quantitatifs= nombre de nouveau client/ chiffre d'affaire/ rentabilité
Par les objections qualitatifs= impact sur l'image/ satisfaction client

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Question 17

Quel est l'intérêt de la prospection ?

Sa qualité= fiabilité/ qualification
Sa capacité à concrétiser les contacts en rendez-vous= comparaison des techniques utilisées et leurs résultats
Sa capacité à argumenter des négociateurs= évaluation des services vendus et la capacité à négocier

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Question 18

Quel est l'outil de l'indicateur de la prospection et que permet-il ?

C'est l'entonnoir de prospection qui permet le suivi:
- Acheteurs potentiels/ - clients touchés/ - interaction/ - rendez-vous/ - vente
Il permet de calculer les indicateurs

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Question 19

Quelles sont les différents calculs ?
Le taux de validité du fichier (taux de contact) ?
Le taux de retour (taux de remontée) ?
Le taux de productivité des rendez-vous ?
Le taux de concrétisation ?
Le taux de transformation des contacts ?

Taux de validité du fichier= nombre d'adresse utilisable/ nombre d'adresse X 100
Taux de retour= nombre de rendez-vous/ nombre de contact utiles X 100
Taux de productivité des rendez-vous= nombre d'estimations/ nombre des rendez-vous X 100
OU nombre de mandats/ nombre de rendez-vous X 100
Taux de concrétisation= nombre de mandats/ nombre d'estimations X 100
Taux de transformations des contacts= nombre de mandats/ nombre de contacts X 100

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Question 20

Que signifie le modèle CAP ?

CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES