Chapitre 2 L'organisation de la prospection

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Question 1

Que signifie la démarche de la prospection ?

Trouver des personnes qui peuvent être intéressé par les services du professionnel/ Présenter une offre complète et les convaincre de devenir client.

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Question 2

Qu'est-ce qui est essentiel pour l'entreprise ?

Connaître ses objectifs et ses clients
Gérer les contacts et les informations collectives
Déterminer les bonnes méthodes
Evaluer son action à posteriori (après l'action)

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Question 3

Quel est l'objectif de la prospection ?

Rentrer le max de mandats qu'il soit en vente ou en location.
Contacter un max de clients potentiellement intéressés par les biens immobiliers.
Proposer de nouveaux produits et service à une clientèle.

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Question 4

En quoi consiste la prospection ?

outils de prospection (flyers, panneau, vitrine, carte de visite...).
Traitement des objections avec l'argumentation et la réponses aux objections.
Gestion des fichiers
Suivi et évaluation de la prospection

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Question 5

Quelles sont les différentes méthodes de prospection ?

Porte à porte
Flyers dans les boites aux lettres= publipostages
Regarder le nom des propriétaires et leurs coordonnées sur les maisons qui paraissent abandonnées
Participation à des évènements (fête des haricots, téléthon...)
La pige= collecte quotidienne des annonces de vente postées par les particuliers sur les # canaux dans le but de les contacter et les convaincre de signer un mandat.

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Question 6

Quels sont les différents outils de la prospection ?

Flyers/ carte de visite/ calendriers/ panneau publicitaire/ Réseaux sociaux

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Question 7

Comment rendre la prospection efficace ?

Elle doit être systématique et méthodique
S'appuie sur des techniques utilisables séparément

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Question 8

Que signifie la prospection statique ?

On attend que les clients viennent à nous suite à un panneau publicitaire déposés ou un changement de vitrine.
Prise de contact sans avoir à se déplacer
Doit être accompagné de la méthode dynamique

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Question 9

De quoi est composé la méthode dynamique ?

Les panneaux publicitaires= informer sur les services d'une agence
La vitrine de l'agence= caractéristiques du bien à vendre ou à louer
Les annonces immobilières= en ligne ou dans la presse

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Question 10

Que signifie la prospection dynamique ?

On recherche le client= avoir des contacts

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Question 11

Quels sont les moyens de cette prospection dynamique ?

Le porte à porte= donner des flyers
Le phoning= avec la PIGE= contacter des personnes qui vendent leurs biens sur un autre site (leboncoin) et chercher à récupérer le bien. Ce sont des appels sans savoir si ils vendent ou si ils veulent acheter
Le emailing= mails ciblés envoyé à une liste d'adresse mails (que l'agence achète)
Les évènements= salons, porte ouverte...
Le relationnel

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Question 12

Que signifie la méthode prospective ?

Ensemble des deux méthodes (statique et dynamique)
A l'aide des bases de données à partir des informations collectées
Doit être enrichie et mise à jour régulièrement

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Question 13

Quel est le but de la stratégie de prospection ?

obtenir de bons résultats avec une démarche complète et cohérente.

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Question 14

Quelle est la démarche de la stratégie de prospection ?

Définir les objectifs/ Définir les moyens et les méthodes
Planification/ Evaluer le coût

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Question 15

De quoi est composé la prospection téléphonique ?

Appel en émission= CROC Contact/ Raison de l'appel/ Objectif/ Conclure (remerciement)
Appel en réception= CERC Contact/ Ecoute active/ Répondre/ Conclure

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Question 16

Quelles sont les définitions des imprimés sans adresse, des encarts de presse et des annonces ?

Ce sont des supports commerciaux, ils ont tous la même méthode de rédaction.

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Question 17

Comment sont rédigés ces supports commerciaux ?

Par la méthode AIDA Accroche/ Intérêt/ Désir/ Action
Doit adapter son message à sa cible avec la méthode SONCAS qui permet de savoir les mobiles d'achats à partir de 6 données comportementales rationnelles (sécurité, confort, argent) et irrationnelles (orgueil, nouv, sympathie)
vient de la pyramide de NASLOW

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Question 18

Que signifie l'ISA ?

IMPRIMES SANS ADRESSE/ prospectus, tract, flyers destinés à être distribué dans les boites aux lettres en fonction de la zone géographique/ plus économique que le catalogue

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Question 19

Que signifie la prospection "basket" avec le boitage ?

C'est donner des informations au travers d'un flyers (nombres de ventes, new habitants, prix moyen de l'immobilier pour les appartements et les maisons)

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Question 20

Que signifie la prospection face à face ?

C'est aller à l'encontre des habitants avec le boitage et leur montrer nos bien vendus dans le secteur.
Proposer une estimation du prix de leur bien