Chapitre 1 L'analyse du marché de l'entreprise

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Question 1

Quelle est la définition d'analyse du marché ?

Pouvoir évaluer et identifier le marché de l'entreprise, son environnement et son évolution. Etude de l'offre et de la demande, connaître l'environnement socio-éco et l'outil de statistique au service du pro de l'immobilier

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Question 2

Quelle est la définition de l'offre ?

Biens disponibles à la vente ou à la location sur le marché. On parle des offres des services (transaction, gestion, syndic).

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Question 3

A quoi doivent faire face les agences immobilières ?

Aux concurrents directs: proposent les mêmes produits
Aux concurrents indirects: proposent des produits différents

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Question 4

Quel est le calcul de la part de marché en volume ?

vente en volume de l'entreprise / vente totale X 100

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Question 5

Quel est le calcul de la part de marché en valeur ?

le chiffre d'affaire de l'entreprise / l'ensemble des chiffres d'affaires de l'entreprise X 100

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Question 6

Quelle est la définition de "positionnement" ?

Place occupé par l'entreprise dans l'esprit du conso par rapport aux autres offreurs en fonction d'un nombre de critères (prix, qualité...).

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Question 7

Quelles sont les différents positionnements ?

Leadeurs ou chef de fil/ Challengers ou prétendant/ Suiveur

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Question 8

Quelle est la définition de la carte perceptuelle ?

Représentation graphique en 2 dimensions qui permet de visualiser le positionnement de l'agence par rapport à d'autres agences en fonction de 2 critères de nature variable. EX: Prix, qualité...

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Question 9

Qu'est-ce que la notion de "notoriété" ?

Degré de connaissance qu'a le public sur l'agence.

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Question 10

Définir la notion "d'image"

Ensemble de représentations symboliques que le conso construit autour d'une entreprise ou d'un nom commerciale
= ce que l'entreprise renvoie

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Question 11

Quelle est la définition de la stratégie commerciale ?

Moyens marketing commerciaux coordonnées mis en œuvre pour atteindre les objectifs.

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Question 12

En quoi consiste la stratégie commerciale ?

Elle exige un bon ciblage, c-à-d une analyse régulière des concurrents et un business model bien défini.

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Question 13

Quelle est la définition de l'offre de bien ?

L'agence immobilier doit savoir quantifier les biens disponibles sur le marché et de connaître les caractéristiques des biens disponibles (types de biens, surface...).

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Question 14

Quelle est la définition de la demande ?

Elle est composée de clients et de prospects (non conso) susceptibles d'acquérir un bien ou un service.

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Question 15

Quels sont les différents types de demande ?

Effectives ou réelles: les clients qui achètent le bien ou service à l'entreprise et aux concurrents
Potentielles: demande effective + les non conso relatifs
Théoriques: demande potentielle + les non conso absolus

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Question 16

Par quoi peut être caractérisé la demande ?

Négative= client non attiré par le bien ou le service et l'évite
Absente, latente ou naissante= les clients sont indifférents
Saisonnière ou irrégulière : EX l'hiver avec les stations de ski
Existante ou déclinante= les clients s'intéressent de - en - aux biens ou aux services
Soutenue= la demande est régulière et suffisante
Excessive= la demande est trop élevé par rapport à la capacité d'y répondre
Indésirable= clients non désirés

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Question 17

Quelle est la définition de la "segmentation" ?

Découpage du marché en groupes homogènes = groupe de personnes où il y a peu de différences et bcp de points communs

Question 18

Pourquoi déterminer des groupes de clients homogènes ?

Pour mieux répondre à leurs attentes en adaptant un langage et des actions selon les profils déterminés.

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Question 19

Comment déterminer les groupes de clients homogènes ?

Par un plan de découverte consistant à découvrir les besoins et les attentes d'un client par le biais d'un système de questionnement

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Question 20

Quelles sont les étapes du système de questionnement ?

Intro de la découverte= expliquer la nécessité de poser des questions
Inventaire des éléments connus= reformuler pour les valider
Profil du client= Questionner pour dresser son profil et déterminer le contexte où il veut faire son opération
Usage actuel du client= comment le client utilise le lieu d'habitation pour savoir son mode de vie
Attentes futures du client= ce qu'il envisage de faire